视频营销乃趋势所在,“直播带货”需掌握4大关键!

视频营销乃趋势所在,“直播带货”需掌握4大关键!

虽然直播带货的风潮是在2020年才开始广为人知,但其实早在2017年,淘宝就已经出现了第一批带货主播。当时,主播薇娅瞄准淘宝推出的直播功能,成了第一批直播带货的主播,创下了直播最高观看人数达到800万人、带货两小时总销售额达到2.67亿、2018年全年达到27亿成交额等等记录。

网红李佳琦也在2018年加入阵容,并且创下5个小时半内在淘宝直播卖出23000单、完成353万成交量的高记录,瞬间全网爆红,成为人人口中的“口红哥”。

图片取自网络

由此可见,直播带货是近年崛起的新商业模式,不过它真的只是一种新零售方式吗?其实仔细想想,直播带货本质上就像是电视购物的新版本。电视购物和直播购物虽然使用不同着的传播工具,但不论是电视主持人或直播主都在竭尽全力与观众/粉丝沟通,并且尽量展示产品的卖点,以此吸引更多人下单。

其实,不论是传统的线下销售或是互联网时代的内容电商、网红直播,销售的本质其实都没有改变,只有销售渠道顺应时代发展,不断更新。尽管在新新时代,图文、短视频、长视频都可以成为带货工具,但研究显示,效率最高的带货工具依然是直播。来到5G时代,视频类营销更是如虎添翼,就好比直播,你不仅可以听、可以看,还有人即场试用产品,多方面刺激你的购买欲。这也是为何有不少人在日常消费很理性,但最终却败给了直播购物。

研究也显示,直播带货未来仍拥有巨大的发展潜能,但是企业想要把视频类营销做好,必须先掌握好4个要点。

选品和定价要合理

必须选择有利润空间的产品,商家选择透过视频营销,而带货的人也肯定要赚钱,也就是说,商品销售价格必须包含带货人的佣金。不过,直播的售价往往又比其他地方来得低,商家是怎么做到的?

• 部分是因为商家为了带量不惜让利,网红带货的影响力确实很大,所以就有了和厂家谈价的筹码,拿到很低的成本价,再抛出“全网最低”的噱头,以薄利多销的方式赚取利润。


• 售卖网红定制款,许多网红带货时都会让你直接到网上搜同款,结果你会发现,产品定价会比直播间高出很多,但其实这都是商家的技俩——故意上架同款商品并且定下高价,目的就是让你觉得直播间售卖的产品很划算,继而下单。

主播人设定位要精准

来自基层的直播主可以随时与粉丝聊聊生活,透露工作背后的辛酸,让粉丝体会到他们其实也和普通人一样,借此拉近彼此的距离。

另一点值得注意的是,定位必须清晰,不要随意跨界。以李佳琦为例子吧!他是众所周知的“口红哥”,但早前却有不粘锅的厂商看上他超强的带货能力,让他直播售卖不粘锅,结果,他在不粘锅煎蛋时却搞得一塌糊涂,形成大型翻车现场。他的这次失误也给其他带货达人敲响一记警钟——没事真的不要随意跨界。

给人一种很便宜的感觉

直播带货不仅靠低价取胜,还透过赠品、限量回扣等等增加潜在客户对产品的兴趣,给他们一种赚到、占了便宜的感觉。这也是为何,不少直播主经常都会强调,“再不买下次就没有这么便宜”、“今天限量200单,抢完就没有了!”

保持高频更新

不论是哪种类型的营销都必须保持高频率更新,才能够达成明显的效果。就好比李佳琦曾经说过,一年365内,他就直播了389场,这种高频率和高强度的直播更新,就是为了培养粉丝观看直播的习惯,对他的频道保持一定的忠诚度。

在我们看来,直播主只需要在镜头前轻轻松松推销产品,带货看起来简单又轻松,然而,我们都只看到直播主光鲜亮丽的一面,却很少人去探究他们在背后付出的努力和辛酸。下一篇文章,我们一起探讨“直播带货生态圈的残酷现实”。

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